Sie stecken viel Arbeit in ein Angebot. Diese Arbeit soll sich natürlich in Form eines Auftrags für Sie auszahlen. Doch leider kommt es immer wieder vor, dass ein anderer den Auftrag bekommt. In vielen Fällen liegt dies nicht unbedingt am Preis, den Sie anbieten. Das Angebot hat den Kunden einfach nicht angesprochen. Um erfolgreiche Angebote zu schreiben, wenn Sie mehr Aufträge erhalten, sollten Sie deshalb auch die folgenden Punkte beachten.
Mehr Aufträge erhalten, indem Sie auf die Wünsche des Kunden eingehen
Viele Kunden finden sich in schriftlichen Angeboten nicht wirklich wieder. Daher zögern sie mit der Beauftragung: Sie fürchten, einen Fehlkauf zu tätigen. Gehen Sie zu Beginn des Angebots auf die wesentlichen Ziele, Wünsche und Anforderungen des Kunden ein – und stellen ihm dann Ihr Angebot als optimalen Weg vor, um diese zu erreichen. So hat Ihr Kunde mehr Sicherheit, dass Sie ihn wirklich verstanden haben – und dass Ihr Lösungsvorschlag passt.
Das sind die 5 wichtigsten Fragen, die Ihr Angebot beantworten sollte:
- 1. Was versuchen Sie mir zu verkaufen?
- 2. Welchen Nutzen habe ich davon?
- 3. Was macht Sie besser als die anderen?
- 4. Warum sollte ich Ihnen vertrauen?
- 5. Wie viel kostet es?
Schreiben Sie Ihr Angebot leicht verständlich
Leider werden bei schriftlichen Angeboten viel zu oft technische Begriffe oder branchenspezifische Abkürzungen in den einzelnen Angebotspositionen verwendet, die der Kunde nur mit Mühe verstehen kann. Gestalten Sie die Bezeichnungen und Beschreibungen also so, dass sie leicht verständlich sind. Ergänzen Sie Ihr Angebot vielleicht um weitere Zusatzinformationen, so dass der Kunde leichter verstehen kann worum es geht.
Auftragslage verbessern, durch Vertrauen
Geben Sie dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit, indem Sie beispielsweise drei Gründe aufführen, weshalb Sie der richtige Anbieter sind. Erstellen Sie eine Info-Broschüre, die Sie im Anhang mit beifügen können oder nennen Sie Referenzen anderer begeisterter Kunden, die der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit als hilfreich einstuft.
Beispielsweise andere Unternehmen, die dem Unternehmen des Kunden ähneln.
Festen Termin setzen
Vereinbaren Sie noch vor dem schriftlichen Angebot einen weiteren Telefontermin. Schließen Sie das Angebot also aktiv, beispielsweise mit der Formulierung „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, rufe ich Sie in der Kalenderwoche xx an. Welcher Tag wäre Ihnen da am liebsten?“
Sie wollen den Auftrag, dann sind Sie auch für den Verkaufsprozess verantwortlich und müssen angemessen am Ball bleiben.
Häufig rufen nicht die Verkäufer selbst an, die bereits Kontakt mit dem Kunden hatten, sondern Kollegen. Das ist schade, denn einem Kunden fällt es wesentlich leichter, einen ihm fremden Sachbearbeiter abzuwimmeln, als einen Verkäufer, der bereits mit ihm telefoniert hat und der ihn vielleicht sogar schon persönlich besucht hat.
Fokussieren
Mit dem Schreiben von Angeboten verdienen Sie kein Geld – Sie müssen auch verkaufen, wenn Sie mehr Aufträge erhalten möchten. Ihre oberste Pflicht ist es, schnell aber auf Augenhöhe Zeit- und Energiefresser zu entlarven, um sich dann auf die Projekte zu konzentrieren, die vielversprechend sind.
